千人收益是网游商业化的唯一标准

　　网络游戏商业化的评估标准，一般是以ARPU值和付费率为基准的。像上市公司财报里公布的通常是ARPU值和APA，即付费用户数。APA乘以月ARPU乘以3等于季度收入，这无疑是个很容易理解的计算方式。但是这种计算方式往往没有把产品自身的生命周期和流失率等问题考虑在内，像传奇、征途之类产品的ARPU值一般都不低，APA也能保持稳定，但是这种稳定究竟是大量营销成本砸出来的，还是用户自发增长形成的呢？仅仅通过这些指标是无法评判的。

　　相对来说，以不同时间点上的千人收益为指标来评判一款产品的商业化程度，可能会更客观一些。所谓千人收益，简单一点理解，一千个进入游戏的玩家，在经过了一个特定的时间长度之后，累计为游戏贡献了多少收入。譬如说4月1日某游戏新增注册用户1000人整，到4月8日，这1000个用户里有人还保持活跃；有人已经流失，但是不管活跃还是流失，这1000个用户里有50个人付费，累计付费5000元，那么，4月1日注册的这批用户，7天的千人收益就是5000元。是的，别忘了千人收益是需要有明确的时间长度的。

　　免费游戏领域长期以来都有一个争论是这样的：应该让一款游戏的玩家，在短时间内尽可能多的付钱呢？还是要玩家每次付较少的钱，而要在游戏中保留最长的时间？后者的支持者往往把前者叫做“杀鸡取卵”，而前者一般都会讥讽后者不懂得商业化。

　　其实这个问题站在千人收益的角度，会非常容易解释。首先我们确定一个大前提，就是无论如何，一个用户总是会走的；然后，玩家对于运营商的内在价值，其实就是玩家在不同时间点上为游戏所花费的所有钱的折现值；玩家可能在游戏里只花了1次钱，但是一次就花了1万块；或者在游戏里每天花100块钱，连续花了99天。这种情况下，可能花1次钱的用户对游戏贡献更大一些；而在另外的情况下，可能持续付费用户贡献更大。

　　千人收益的好处在于，它可以把流失率和付费率及ARPU值放到一个统一的尺度下去衡量，有些游戏的流失率很高，但是剩下来的人付费非常踊跃，例如SLG网页游戏；也有些游戏的付费率和ARPU值都偏低，但是用户流失率也比较低，千人收益反而并不差，譬如说某些休闲游戏。

　　游戏A有1万注册用户，3天后跑了9990个，剩下10个人里有一个付钱，付了1万块钱，这时候去测算游戏的付费率和ARPU值，是10%的付费率，1万块的ARPU值，很高很高；然而从千人收益的角度，这个产品3天的千人收益也就是1000块而已，很惨淡。

　　游戏B也有1万注册用户，3天后跑了5000个，剩下的5000人里有50个人付钱，每个人只付了500块钱，这时候，这个游戏的付费率是1%，ARPU值只有500块。

　　如果单纯比较当天的付费率和ARPU值的话，游戏A是有压倒性优势的；但是实际上，更赚钱的则是B。你当然可以用3天的用户数为分母计算付费率，但是这种情况下，某个产品3天的付费率，和另一个产品3天的付费率是不可比的，因为玩家所处的游戏阶段可能截然不同。这样，当我们需要比较两款不同产品的商业化水平的时候，付费率和ARPU值实际上都是有很大的局限性的。

　　另一方面，由于千人收益是从用户进入游戏开始进行统计的，因此对千人收益的连续统计，可以比较清晰的描绘出玩家在不同的游戏阶段上的付费意愿变化曲线，这对于商业化的策略设计无疑是有很大作用的。而付费率的计算往往简单的以过去一段时间内的活跃登录账号为分母，而不把这些账号的生命周期纳入考虑范围内，因此对数据的评估往往会因为市场活动和运营活动的影响而失真。

　　总体来说，千人收益是衡量一款商业化的网游产品营收能力的最好标准。一些运营方面的经验积累比较深厚的公司如盛大，内部就有PRAPA一类的衡量体系，其实原理都是相似的。当然单纯的千人收益只是衡量用户进入游戏后的营收贡献，而没有对游戏吸引用户的难度进行评估，这时候，可以把千人营销成本纳入到考虑范围，也就是每获得1000个有效用户，所要支付的营销成本。这样，千人收益加上千人营销成本，基本上可以衡量所有的互联网产品了。以这个体系为基准，我们可以分析一些成功的网络公司是如何获得巨额利润的。譬如说，腾讯这家公司短期的千人收益并不算高，然而其千人营销成本接近于零，而长期的千人收益非常高，代表其用户流失率很低，这样就造就了QQ的神话；反之，盛大之类的游戏公司，短期的千人收益极高，但是千人营销成本也非常高，并且长期的千人收益由于用户流失率的影响，反而不是那么的高，这样，它就搞不过QQ。

　　互联网上有一个铁律：千人营销成本越低的公司，越容易成为巨头。千人营销成本为零是一种境界，也就是纯粹依靠口碑传播来让用户基数不断成长的企业。无论是QQ、百度还是传奇、魔兽世界，你可以观察到一种现象，用户基数最快成长的阶段，和市场营销费用的投入往往是找不到联系的。这一点实际上出乎许多人的预料之外。真正高明的营销，是在油库里点火，只付出一根火柴的成本，而火焰燃烧熊熊不息；这里的火焰，讲的就是口碑传播，而口碑传播的最高境界，就是千人营销成本无限接近于零。而互联网上的巨头，往往是“千人营销成本为零”加上“长期千人收益极高”的完美组合，这样的赚钱机器，想不成功也是很难的。